Kurzanwendungsfall Arten von Verhandlungen

Im Rahmen dieses Kurzanwendungsfalls sehen wir uns die unterschiedlichen Verhandlungsarten an. Erstelle in der Gruppe eine Analyse der unterschiedlichen Verhandlungsarten und versuche zu jeder Verhandlungsart zwei Vor- und zwei Nachteile zu ermitteln und weiter eine Empfehlung zu erstellen, wann und unter welchen Bedingungen die Verhandlungsarten zum Zug kommen sollten.

Verhandlungsarten

Quelle: Nexus Media

Hilfsbereite Art

Käufer und Verkäufer können ihren Erfolg vergrössern, ohne den andern zu kränken.
Ansatzpunkte sind:
Können Spezifikationen überarbeitet werden? Kann der Lieferzeitplan optimiert werden?
Ist die Transportart angemessen?
Ist die Verpackung optimal?
Langfristiger oder kurzfristiger Vertrag?
Wer macht was am besten?
Zugaben zum eigentlichen Produkt?
Können Produkte kombiniert werden?

Konkurrierende Art

An einem Punkt der Verhandlung entsteht der Gewinn des einen aus dem Verlust des ande-
ren. Mögliche Verhaltensregeln dieser Art der Verhandlung sind:
• Ruhig sein. Je weniger der andere über einen weiss, desto besser.
• Annahmen nicht vertrauen, sie können falsch aber auch richtig sein. Beispiel: Der Ver-
käufer hat sicher knapp kalkuliert – deshalb wird nicht nach Preisnachlässen gefragt.
• Fehlende Kostenaufschlüsselung. Der Einkäufer will möglichst detaillierte Kosten (um
erfolgreicher zu verhandeln), der Verkäufer will möglichst keine Kostenaufschlüsselung.
• Zugeständnisse machen. Es sollte genügend Verhandlungsspielraum auf beiden Seiten
geben. Schwierig wird es, wenn der Startpunkt des Verkäufers von ihm zu tief gewählt
wurde. Bei Zugeständnissen gilt: nie in zu grossen Schritten entgegenkommen. Der Ver-
käufer fordert immer mehr als er erwartet.

Partnerschaftliche Art

Weiche Faktoren wie Wohlwollen und Sympathie bestimmen einen Teil des Preises. Man kann
keinem Preis vertrauen, der von jemandem festgelegt wird, dem man persönlich nicht traut.
Man sollte sich Zeit nehmen, um eine Zufriedenheit auf beiden Seiten zu erreichen.

Organisatorisch geprägte Art

In jeder Verhandlung sind Käufer und Verkäufer immer auch Teil einer grösseren Organi-
sation. Es gilt die Wünsche/Vorgaben des Management, der Produktion, der Gesetzgeber etc.
zu erfüllen. Das zeigt sich beispielsweise im Auftreten und Verhalten des Einkäufers.

Persönliche Art

Die Verhandlungspunkte in einem Gespräch sind vielfältiger als jene die auf der Traktanden-
liste stehen, denn Produkte, Dienstleistungen und Geld sind nur die Spitze des Eisberges. Es
gibt menschliche Aspekte, welche die Verhandlungen beeinflussen wie
• Heute habe ich um 17:00 Uhr einen privaten Termin, den ich nicht verpassen will.
• Ich habe einen neuen Chef, dem ich zeigen muss, wieviel ich wert bin.
• Ich musste heute Morgen kurzfristig zum Arzt und fühle mich nicht in Form.